https://eabr.org
http://panam.in/

СООТЕЧЕСТВЕННИКИ

Елена Щербинина: «Быть на китайском рынке мечтает практически весь мир»

10.09.2018 Диана Клим, телеканал "Большая Азия" 44 просмотров

Медиапроект «Большая Азия» в рамках проекта «Соотечественники» взял интервью у Елены Щербининой, генерального директора пекинской компании «Алейка». Предприятие зарегистрировано в Китае в 2007-м году российским производителем «Алейский зернопродукт имени Старовойтова». Елена поделилась своим опытом в сфере торговли, а также рассказала об особенностях ведения бизнеса в Китае.


Расскажите, насколько это было весело, легко, задорно: попасть на китайскую землю?..

На самом деле - да, было весело, легко и задорно, потому что ты попадаешь в новое место, и, как человек, который до этого уже создавал за границей какие-то компании, я прекрасно понимала: у нас есть некая бизнес-модель, её просто нужно приспособить к ментальности. Для этого нужно понять образ мыслей, культуру и что вообще людям нужно.

Нужно определить, как эти люди будут воспринимать тебя, твой товар и то, как взаимодействовать с сотрудниками. Это тоже очень важно, потому что сотрудники у нас китайские.

Когда я сюда приехала, у меня были ровно те же заблуждения, что у большинства людей: здесь полтора миллиарда населения, сейчас мы быстро всё продадим. На самом деле всё оказалось не так легко и просто.

Во-первых, существует фактор спроса и платежеспособности… Спрос здесь отличается кардинально: он диверсифицирован по всей стране. Для того, чтобы охватить этих людей, необходимо потратить большое количество усилий и денег. На местном рынке российские компании очень часто открываются-закрываются по одной простой причине: потому что, как правило, приходит сюда средний бизнес. На этом рынке такому бизнесу сложно, потому что продвижение стоит дорого, а без него нет продаж.

Российской Федерации в этом смысле больше повезло, так как есть приграничные зоны, где люди очень много ездят за кордон. Они хорошо знают российскую продукцию, доверяют российским товарам, качеству, чистоте и экологичности. Они понимают, что это чище, чем то, что они могут купить здесь.

Наш собственный бизнес больше ориентирован на северо-восточные китайские провинции. Надо сказать, что, к сожалению, до сих пор мы так и не вышли на запланированный объём продаж, хотя и работаем в Китае уже целых восемь лет…

3.jpg

Фото: Большая Азия

Каковы самые распространённые ошибки при входе в Китай иностранцев, в том числе, из западных стран?

Когда люди приходят, они не озадачиваются тем, что китайские граждане воспринимают даже название марки совсем не так, как её себе представляют инвесторы.

У нас очень много обращений от соотечественников с предложениями о сотрудничестве. Но чтобы попасть на китайский рынок, нужно проделать колоссальную работу: изобрести название, протестировать его, то есть нужно подготовить весь нулевой цикл. Когда мы только начинали, то разработали упаковку на китайском языке. В дальнейшем, мы поняли, что это не имеет смысла, потому что упаковка на китайском языке для местного населения – это больше минус, чем плюс. В результате, мы стали опять делать российскую упаковку со стикерами.

Почему российские компании отсюда быстро уходят? Когда они сталкиваются с тем, что они в одной нашей области продают больше, чем во всём Китае, то это, конечно, сильно охлаждает пыл. В Китае нет ничего дешевого. Это миф. И соответственно, люди просто фиксируют убытки и выходят. Так делают практически все российские компании, которые здесь до сих пор были представлены. Прежде всего, я имею ввиду продукты питания, потому что сама работаю в этой сфере. Но, с другой стороны, существует очень много интересных российских новых компаний, которые предлагают новейшие технологии. Для Китая такой сегмент рынка может иметь сбыт.

В сфере продуктов питания все немного по-другому. Сложность нашего ремесла заключается в необходимости угадывать вкусы человека. Однако, если люди выходят на рынок со сладостями, с алкоголем и так далее, то им ещё сложнее, потому что в этой сфере царит полная непредсказуемость.

Для наглядности расскажу одну занятную историю: приезжала компания из Красноярска и пыталась в Китае продавать тушенку. Они не понимали, что здесь люди не едят солёное мясо, они едят сладкое. Если вы им солёное мясо начнёте продавать, то сбыта не будет.

Все же, быть представленными в КНР мечтают практически все торговые организации всех стран мира, так как прекрасно понимают, что это мощный и ёмкий рынок.

Конечно, китайское правительство на самом деле очень много делает для того, чтобы платежеспособность и спрос росли. И они, правда, растут. Но пока что мечтать о том, что все эти полтора миллиарда будут покупать иностранные товары, мы не можем. И, конечно, если это понимаешь, то ты готов к тому, что будешь двигаться не очень быстро.

Какой же русский не любит быстрой езды? Ожидают, соответственно, того же самого и от бизнеса. Когда они этого не получают, люди разворачиваются и уходят. На мой взгляд, это не хорошо и не плохо, но свидетельствует о том, что люди приняли хотят иметь внутрироссийскую стратегию сбыта. Мы же, со своей стороны, приняли решение, что будем развиваться и снаружи тоже – в данном случае, в Китае.
Изначально мы поставляли свою продукцию в обычные магазины. Через некоторое время стало понятно, что кроме того, что это огромные затраты, это не даёт продаж. Потому что без продвижения товар не продаётся, а продвижение – повторюсь, здесь стоит очень дорого.

Примечательно, что в Поднебесной ты постоянно сталкиваешься с неожиданностями. Так, у нас было 220 магазинов по Пекину, а осталось всего 140. На сегодняшний день они растут, но это уже инициативы не наши, а китайской стороны. В отличие от россиян, китайцы очень любят получить в подарок именно продукты питания. Поэтому весьма часто нашу продукцию покупают в подарок. Богатый родственник в Китае может подарить нашу муку. Ведь она стоит в 4 раза дороже китайской!

Я наблюдала, как китайцы ходят в очень дорогие магазины: там перед праздниками они просто сметают с полок всё иностранное. Причем они не собираются это есть, а просто потом разложат по сумкам и подарят. Таково местное понятие престижа.

Конечно, безусловно, есть ещё традиционные подарки. То есть, например, китайцы дарят свои национальные блюда или сувениры из других провинций.

Расскажите, пожалуйста, о том, как российскому производителю продвигаться на китайском рынке?

Вы знаете, в какой-то момент у меня возник комплекс неполноценности, потому что поработала здесь и, спустя два года, поняла, что я, наверное, не очень умный человек, потому что у меня ничего не получается. Но кк водится, озарение приходит случайно. Таков был и мой случай.

Например, у нас в ассортименте есть на полках магазина хлопья, причем их четыре вида. Для китайского глаза выглядят они все примерно одинаково. И совершенно случайно одному из наших партнёров пришла прекрасная идея. Однажды он звонит и говорит: «А вот у вас же там нет сахара. Вы бы написали, что нет сахара!» И тут я понимаю: мы нашли то, что нам нужно. Мы наклеили везде эти наклейки, на которых было написано по-китайски «хлопья овсяные без сахара», «хлопья четыре злака без сахара».

2.jpg

Фото: Большая Азия

А для китайцев так важно, что без сахара?

Большинство людей стремится к правильной пище. Без сахара же лучше, чем с сахаром! Но нам это позволило превзойти немецкого экспортера. А китайцы очень любят рассказывать, что они едят здоровую пищу.

Еще один пример - наши макароны. Когда наш дистрибьютор из Шанхая попросил образцы для дегустаций, я поинтересовалась, что он будет дегустировать. К нашему удивлению он попросил макароны. И всем им понравилось, потому что российские макароны группы А из мягких сортов пшеницы по вкусу ровно такие же, как лапша, но выглядят интереснее. А итальянские макароны, конечно, тоже очень вкусные, но китайцы едят их в редких случаях - чаще всего в ресторанах, потому что для них это чужой вкус.

Еще одна интересная ситуация произошла с дегустацией муки. Один из закупщиков нам позвонил и предложил устроить дегустацию российской муки и любой другой. В какой-то момент раздается звонок и мне говорят: «У вашей муки странный запах». Когда я объяснила им, что у нее не может быть странного запаха, так как она сделана из обычного зерна и больше ничего там быть не может, то в ответ я услышала: ««Мы всё поняли - это запах натуральной муки».

Когда мы проходили этап сертификации продуктов, то, увидев наши макароны, китайцы начали нас допрашивать, какие красители мы добавили в них. По их мнению, они не могут быть такими желтыми. Здесь абсолютно невозможно жить без доверия. Как оказалось, в Китае производство макарон устроено немного иначе - им приходится добавлять жёлтую краску для того, чтобы добиться натурального цвета.

Как Вы ощущаете на себе и на своих коллегах из России отношение китайцев к нам?

Надо признать, что не все китайцы знают, что такое Россия… А те, которые знают, порой способны только идентифицировать на ТВ-экране Владимира Путина. Причем у многих позиция по России часто является производным от их мнения о президенте РФ, что, конечно, весьма забавно!

В северо-восточных провинциях отношение к русским немного хуже, потому что подавляющее большинство наших граждан ехало туда совсем неподготовленными: людям не объяснили, что ментальность и традиции у китайцев другие.

У них другое представление о том, что хорошо, а что плохо, что можно, а что нельзя. То, что для нас считается неприемлемым в поведении - на деловых встречах, просто между людьми -у них является способом проявить уважение. Ты должен понимать, что не обязан вести себя также. Но знать о местных особенностях надо обязательно!

Российские предприниматели должны научиться объединяться, как это и делает большинство иностранных предпринимателей. Я считаю, что нужно создать Ассоциацию российских производителей. Тогда уровень доверия у китайцев к нашей продукции будет выше - ведь её будет поддерживает российское государство! Это связано также и с тем фактором, что китайцы по своему духу – коллективисты.

Новости партнёров